“Готов ко всему". Блиц-интервью с Андреем Шутовым, управляющим акционером ООО “КОМОС Групп”

Молочное подразделение Комос Групп - “Милком" во многих вопросах экспорта было первым. Ответственность первого в любом деле очень важна. В этом году компания подписала долгосрочный контракт на поставку в КНР молочной продукции. The DairyNews поговорило с управляющим акционером группы и узнало о том, к чему должен быть готово предприятие, желающее поставлять в Китай, и почему просто не будет.

DN: К чему нужно быть готовым руководителю молочного предприятия, желающего поставлять продукцию за рубеж?

АШ: Что касается торговых взаимоотношений с Китаем, то надо быть готовым к очень долгому, тяжелому, даже можно сказать, нудному процессу, потому что китайцы известны не только своим внимательным отношениям к завязыванию деловых и личных контактов, но и очень скрупулезно относятся ко всему, что связано с бизнесом: это выверенные контракты, формирование цены, оформление таможенных документов и т.п. Надо понимать, что это нация, которая прошла очень нелегкий, но в то же время чрезвычайно быстрый путь формирования той экономики, которая у них сейчас, поэтому они очень цепко ведут переговоры. То, что у русских занимает, скажем, неделю, у китайцев может растянуться на несколько месяцев. К тому же, китайские партнеры тщательно изучают рынок и торгуются по максимуму – это у них в крови, они знатные торговцы. Они сразу заявляют о своих предпочтениях, иногда идут напролом, чтобы добиться определенных условий, поэтому нужно быть готовым ко всему. 

DN: Китайский рынок отличается от всех мировых рынков. Как вам удалось понять, чего хочет потребитель КНР?

АШ: Рынок КНР – это, наверное, самая большая мечта любого товаропроизводителя, потому что это не только самый емкий рынок, но и самый быстрорастущий, и все без исключения хотят быть на нём представленными. Об этом говорит и тот факт, что купить место на выставку даже за год вперед уже практически невозможно. 

Кроме того, китайский рынок чрезвычайно своеобразный – он абсолютно ментальный, избалованный, со специфическими вкусами на все – продукты, форму и внешний вид упаковки, даже графические изображения, а потому понять его моментально получается, может быть, у 1% из всех, кто пытается на него зайти. Я не знаю случаев, чтобы производитель презентовал китайскому потребителю стандартный товар, популярный на отечественном рынке, и сразу же добился успеха. Любой продукт необходимо готовить к продаже в китайских магазинах, и готовить очень тщательно. 

Именно поэтому мы второй год анализируем потребности китайских покупателей, принимаем участие во всевозможных выездных мероприятиях – выставках, бизнес-поездках, встречах в рамках международных программ, и, конечно, деловых контактах на нашей территории. Представители делегаций сами также являются потребителями, а потому мы спрашиваем у них, какие продукты им нравятся и почему. Естественно, вкусовые предпочтения любой нации зависят от культурных особенностей, от условий проживания и т.д. В ходе обсуждений потребительских свойств того или иного продукта мы определили, на чем нам стоит сделать акцент, какие именно свойства нашей продукции китайцы считают наиболее ценными, и мы сконцентрировались на том, чтобы сделать свои продукты максимально подходящими для их рынка. 

DN: Какое время занимает логистический путь от завода КОМОС до потребителя в Китае? Вы работаете с посредником или с сетями в КНР? 

АШ: Как правило, вопрос доставки продукции всегда рассматривается в ходе переговоров. Мы ищем взаимовыгодные решения, чтобы минимизировать логистическую составляющую, потому что в данный момент она, к сожалению, очень высокая. Мы работаем через дистрибьютора. На сегодняшний мы можем предложить два возможных варианта доставки продукции. Наиболее оптимальным, но и самым финансово затратным является доставка по железной дороге. Такой вид доставки занимает порядка 30 дней и пока он является самым предпочтительным для китайской стороны. 

Второй вариант – это отправка продукции через морские порты – южный порт в Новороссийске или северный в Санкт-Петербурге. В данном случае транзит по времени может составлять от 45 до 65 суток. Это зависит от графика движения судов от обстановки на море. Но так как два месяца – это слишком длительный срок для китайцев, к тому же от сроков доставки, как правило, зависят условия оплаты, то дистрибьюторы делают акцент на железнодорожных перевозках. 

Мы можем предложить доставку до какой-то определенной точки на границе, потому что у нас эта деятельность поддерживается правительством, мы можем получить субсидии, но только в случае доставки до определенной точки на границе; дальше деятельность по перевозке не субсидируется. Поэтому мы предлагаем, например, довезти продукцию до судна, а китайский партнер сам выбирает, каким образом он доставит товар до потребителя, чтобы уложиться в рыночную стоимость логистики.  

DN: Как выбирали партнера для работы на китайском рынке? Какие факторы важно учитывать в этом вопросе? 

АШ: Мы руководствовались несколькими принципами. Для нас был важен опыт работы китайской стороны с российскими компаниями, так как в экспортной деятельности есть определенные сложности, связанные с сертификацией продукции, с ее узакониванием на территории Китая – это важные ключевые факторы. Не менее значимым фактором стало наличие «финансовой подушки» у наших партнеров, так как мы стараемся выстраивать отношения на условиях предоплаты, и практика показывает, что это правильное решение, так как судебная система Китая также очень своеобразная, и в случае возникновения каких-либо недоразумений судебные перспективы абсолютно неочевидны. 

Еще одним принципиальным критерием стала возможность обеспечить сохранность и качество нашей продукции на всей цепочке транспортировки, поэтому мы обязательно просим партнера подтвердить, что у него есть все возможности обеспечить холодную цепочку при транспортировке продукции. 

Стоит сказать, что выбор мы делаем взаимный: у китайских партнеров всегда есть альтернативный вариант, так как мы не единственная компания на рынке, производящая продукты питания. Поэтому они несколько раз приезжают посмотреть производство, знакомятся с работой предприятий. Помимо этого, мы всегда организуем для них культурную программу – китайцы это ценят, им это интересно и важно. Огромным плюсом будет знание китайского этикета – они на самом деле к этому присматриваются и на основании полученных сведений принимают решение. Поэтому выстраивание хороших межличностных отношений занимает в процессе переговоров огромное количество времени. К каждым переговорам необходима тщательная подготовка. 

DN: Бизнес по-азиатски существенно отличается от бизнеса в европейском формате. Насколько сложно работать с новыми партнерами из КНР?

АШ: На данном этапе нашу деятельность на территории Китая сложно назвать бизнесом в широком смысле этого слова; пока это, если можно так выразиться, «пристрелка». Мы пытаемся понять, чем мы можем быть полезны для потребителей этой страны, какие товарные категории из имеющегося у нас ассортимента мы можем поставлять, какие являются развивающимися, какие захватят рынок в ближайшее время. Потому что мы четко понимаем, что, например, сырные или творожные категории продуктов когда-нибудь станут лидирующими, и если этот рынок появится, то он будет поистине гигантским. И тот, кто будет первым на момент формирования этого ключевого спроса, тот и получит основные дивиденды. 

Конечно, чтобы добиться тех целей, которые мы перед собой поставили, когда выходили на рынок Китая, необходимо приложить очень большие усилия, но мы надеемся, что нам удастся определить и занять выгодную рыночную нишу. В данный момент мы работаем с дистрибьюторами, но для лучшего взаимодействия с китайской стороной и оперативного реагирования на возникающие вопросы мы планируем открыть представительство агрохолдинга в Китае, хотим пройти этот путь поэтапно. Мы прекрасно понимаем, что на громкие победы сразу рассчитывать не стоит, потому что за этот рынок борются все, и даже маленькая доля на этом рынке сулит очень большие перспективы для любого производителя. 

DN: Какие цели и задачи ставит «КОМОС ГРУПП» в вопросах развития экспорта в Китай и другие страны?

АШ: Что касается поставок продукции в Китай – а в ближайшие два-три года мы именно его преимущественно рассматриваем в качестве основного зарубежного партнера, то в перспективе мы планируем выйти на объем до 10 тыс. тонн молочной продукции и продукции молочной переработки, а также на 20-25 тыс. в год птицы и свинины. 

В качестве альтернативных стран поставки мы присматриваемся к странам Персидского залива: Объединенные Арабские Эмираты, Саудовской Аравии; африканского и азиатского континентов – Алжиру, Малайзии, Индонезии, Японии. Сейчас мы работаем по целому циклу вопросов, которые необходимо решить прежде чем выводить продукцию на эти рынки: анализируем потребительские запросы, пытаемся определить основные производственные и технологические требования, подаем заявки на аттестацию производств, проводим встречи с представителями, которые проводят аккредитацию наших производств. Это постоянная работа, в результате которой может появиться новый контракт, и, конечно, мы рассматриваем все возможности для поставок разного рода продукции и видим всю экспортную деятельность в большой перспективе. 

DN: Спасибо!